Pagājušajā mēnesī mēs noraidījām pasūtījumu USD 180 000 vērtībā.
Loģistikas uzņēmums vēlējās 80 āra maksājumu kioskus kravas automašīnu pieturām visā Amerikas dienvidrietumos. Viņu RFP noteica IP68 aizsardzību, 4500 nitu displejus un budžetu 2200 USD par vienību. Mūsu inženieru komanda veica skaitļus: tikai elektroenerģijas patēriņa dēļ katrā vietā būtu jāmodernizē elektriskā infrastruktūra, kas maksā vairāk nekā paši kioski.
Mēs viņiem teicām, ka matemātika nedarbojas. Viņi atrada piegādātāju Šenžeņā, kurš teica jā visam.
Tas projekts neizdosies. Ne tāpēc, ka mēs to vēlētos, bet tāpēc, ka fizika nerunā. Kad tas neizdosies, viņi mums piezvanīs. Viņi vienmēr dara. Līdz tam laikam laika skala ir sagrauta, budžets ir izpūsts, un mēs mantojam kāda cita nekārtību par papildu likmēm.
Šis nav nozares pārskats. Ja vēlaties saprast, kodigitālā kioska displejss ir, meklējiet citur. Šī rokasgrāmata ir paredzēta iepirkumu vadītājiem, kuri jau zina, kas viņiem nepieciešams, un vēlas saprast, kuri ražošanas lēmumi noteiks, vai to ieviešana ilgst piecus gadus vai astoņpadsmit mēnešus.
Mēs ražojam kiosku displejus un digitālo signālu aparatūru Sjamenā, Ķīnā. Mūsu rūpnīca sāka darboties kā SINTOP 2002. gadā, veidojot veikalu aprīkojumu mazumtirdzniecības ķēdēm visā Eiropā un Ziemeļamerikā. Digitālā integrācija tika ieviesta 2019. gadā. Šī secība ir svarīga: mēs pieejam korpusu inženierijai kā metālapstrādes speciālisti, nevis kā plaša patēriņa elektronikas montieri, kas uztver korpusu kā iepakojumu.
Jūsu piedāvājumā, iespējams, ir pretruna
Lielākajā daļā mūsu saņemto RFP ir vismaz viens specifikāciju konflikts, ko iepirkuma komanda nav pamanījusi.
Visizplatītākā: pieprasīšana izvietošanai ārpus telpām ar agresīvu cenu noteikšanu. Āra -novērtētajiem kiosku displejiem ir nepieciešami augsta-spilgtuma paneļi (minimums 2500 niti), aktīva siltuma pārvaldība, optiskā savienošana, lai nodrošinātu nolasāmību saules gaismā, un IP65 vai augstāks korpuss. Katrs no tiem palielina izmaksas. Kad RFP pieprasa āra specifikācijas par iekštelpu cenām, notiek viena no divām lietām: piegādātājs melo par iespējām vai piegādātājs atsakās.
Mēs atsakāmies. Pēc tam mēs izskaidrojam, kā izskatās reālistiskas specifikācijas faktiskajiem izvietošanas apstākļiem.
Jautājums, uz kuru mums jāatbild pirms citēšanas:
Kur tieši šīs vienības tiks uzstādītas? Nevis "āra" vai "daļēji{0}}āra". Mums ir nepieciešams: ekrāna sejas kompasa orientācija, tiešas saules iedarbības stundas, maksimālā apkārtējās vides temperatūra, kas reģistrēta šajā vietā, un vai pastāv pastāvīgas ēnojuma struktūras.
Kioskam, kas ir-vērsts uz rietumiem Fīniksā, ir nepieciešama pavisam cita inženierija nekā kioskam, kas ir vērsts uz ziemeļiem Sietlā. Pirmajam ir nepieciešams 3,500+ nitu spilgtums ar aktīvo dzesēšanu un augstas-Tni LCD formulas, kas iztur 110 grādu virsmas temperatūru bez nomelnošanas. Otrais darbojas labi ar 1500 nitiem un pasīvo siltuma pārvaldību.
Cenu atšķirība starp šīm divām konfigurācijām ir 40-60%. Ja jūsu RFP nav norādīti vietnes nosacījumi, jūs saņemsiet vai nu pārāk augstu cenu (piegādātājs pieņem sliktāko gadījumu), vai nepietiekami pārbaudītu sistēmu (piegādātājs uzņemas labāko gadījumu un cer).
Pastāstiet mums par faktisko instalēšanas vidi. Mēs jums pateiksim, kāda konfigurācija to pārdzīvo.
Izmaksu struktūra, ko mēs faktiski piedāvājam
Aparatūra veido aptuveni pusi no jūsu kopējām izvietošanas izmaksām. Otra puse sadalās pa integrāciju, instalēšanu, programmatūras licencēšanu, apkopi, rezerves daļām un enerģijas patēriņu iekārtas dzīves cikla laikā.
Iepirkumu komandas koncentrējas uz vienības cenu. Finanšu komandām jākoncentrējas uz piecu gadu kopējām izmaksām. Lūk, kā matemātika parasti sadalās 50 vienību mazumtirdzniecības kioska izvietošanai:
| Izmaksu kategorija | 1. gads | 2-5 gadi | Kopā pieci-gadi |
|---|---|---|---|
| Aparatūra (mūsu darbības joma) | $185,000 | - | $185,000 |
| Programmatūras/CMS licencēšana | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Uzstādīšana un integrācija | $35,000 | - | $35,000 |
| Apkope un serviss uz vietas | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Rezerves daļu patēriņš | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Enerģija (vidēji 180 W × 16 h/dienā) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Kopā | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Aparatūras līnija ir tas, ko mēs kontrolējam. Pārējie ir atkarīgi no jūsu integrācijas partnera, CMS pārdevēja, jūsu elektroenerģijas tarifiem un jūsu uzturēšanas stratēģijas.
Ko mēs garantējam: rezerves daļu pieejamība piecus gadus no nosūtīšanas datuma. Dēļi, paneļi, barošanas avoti, skārienjutīgie kontrolleri. Ja komponents sabojājas ceturtajā gadā, varat pasūtīt nomaiņu no mums. Mums ir standarta konfigurācijas. Pielāgotajām specifikācijām var būt nepieciešams minimālais pasūtījuma daudzums rezerves krājumiem, ko mēs apspriežam piedāvājuma laikā.
Ko mēs nenodrošinām: POS integrācija, maksājumu apstrādes sertifikācija vai lauka pakalpojumu nosūtīšana. Ja jūsu izvietošanai ir nepieciešama PCI-DSS atbilstība vai tieša integrācija ar patentētām-pārdošanas vietas-sistēmām, jums ir nepieciešams sistēmu integrators. Mēs piegādājam aparatūru atbilstoši viņu specifikācijām.
Kāpēc paneļa zīmola argumentiem nav nozīmes?
Jūsu konkurenta tirdzniecības pārstāvis, iespējams, teica, ka viņu kioskos tiek izmantoti Samsung paneļi vai LG displeji. Šis apgalvojums gandrīz noteikti ir nepilnīgs.
Komerciālo kiosku ražotāji reti iegādājas gatavus displeja moduļus no pirmā līmeņa{0}}piegādātājiem. Standarta prakse ir atvērtās-šūnas iegādeLCDkomponenti un integrēti pielāgoti fona apgaismojuma komplekti, kas optimizēti konkrētām spilgtuma un siltuma prasībām. Paneļa zīmols norāda LCD šūnas izcelsmi. Tas neko nesaka par fona apgaismojuma kvalitāti, siltuma pārvaldību vai optiskās savienošanas ieviešanu.
Standarta konfigurācijām mēs iegūstam šūnas no BOE un AUO. Abi nodrošina līdzvērtīgu MTBF veiktspēju 1500-2500 nitu diapazonā. Piegādes ķēdes priekšrocība: abi ražotāji darbojas kontinentālajā Ķīnā, tāpēc komponentu nomaiņa mūsu rūpnīcā tiek veikta 48–72 stundās, nevis 5–7 dienās, kas nepieciešamas Korejas izcelsmes alternatīvām.
Ja jūsu korporatīvā iepirkuma politika nosaka konkrētus paneļu zīmolus, mēs varam to nodrošināt ar pielāgotu cenu un izpildes laiku. Bet saprotiet, ko jūs patiesībā norādāt. BOE šūna ar pareizi izstrādātu siltuma vadību un optisko savienojumu pārspēj LG šūnu slikti izstrādātā korpusā. Paneļa zīmols ir viens mainīgais. Sistēmas integrācija ir tas, kas nosaka lauka uzticamību.
Iedegties-pārbaudē, ko varat pārbaudīt
Katra vienība, ko mēs nosūtām, pirms iepakošanas darbojas 72 stundu laikā. Tādējādi tiek novērsti vāji kondensatori, nelieli lodēšanas savienojumi un termiskās pārvaldības kļūmes, kas citādi parādītos pirmajās 90 izvietošanas dienās.
Prasībai nav jēgas bez pārbaudes. Piegādātāji, kuri veic 8-stundu "iedegšanas-" testus, tos sauc arī par iedegšanas testiem.
Kā jūs varat pārbaudīt mūsu procesu:
Pasūtījumiem, kas pārsniedz 20 vienības,piedāvājam ražošanas novērošanu. Jūsu tehniskais pārstāvis pievienojas videozvanam pārbaudes cikla laikā un saņem piekļuvi reāllaika-uzraudzības informācijas paneļiem, kuros redzamas temperatūras līknes, enerģijas patēriņš un kļūdu noteikšanas žurnāli. Pilns testa ziņojums tiek piegādāts kopā ar jūsu ierīcēm, tostarp sensora dati ar laikspiedolu.
Mazākiem pasūtījumiem,mēs nodrošinām partijas{0}}līmeņa pārbaudes kopsavilkumus ar vienību sērijas numuriem, kas saistīti ar pārbaudes laikspiedoliem. Ja iekārta sabojājas 12 mēnešu laikā, mēs -atsaucamies uz sākotnējiem testa datiem, lai noteiktu, vai ražošanas kvalitātes kontroles laikā bija konstatējams kļūmes režīms.
Mūsu publicētā pirmā{0}}gada lauka atteices rādītājs ir zem 2%. Mēs to atbalstām ar garantijas saistībām: ja jūsu izvietošanas kļūdu līmenis pirmajā gadā pārsniedz 4%, mēs ieskaitām 15% no ietekmēto vienību pirkuma cenas turpmākajiem pasūtījumiem.
Tā nav mārketinga valoda. Tas ir līguma nosacījums, ko iekļaujam pirkuma līgumos kvalificētiem projektiem.
Kad optiskā savienošana ir par 28% vairāk vērta
Optiskā savienošana novērš gaisa spraugu starp LCD paneli un vāka stiklu, samazinot iekšējos atstarojumus un uzlabojot salasāmību saules gaismā. Process palielina kontrasta attiecību par 4-10 reizes augsta-apkārtējā apgaismojuma apstākļos (avots: e3displays.com tehniskā dokumentācija).
Mēs iekasējam 28% papildu maksu par optisko savienošanu, izmantojot mūsu 3M partnerību. Šī piemaksa ir attaisnojama īpašos apstākļos un izšķērdīga citos apstākļos.
Situācijas, kad savienošana atmaksājas:
Ekrāns ir vērsts uz rietumiem vai dienvidiem ar pēcpusdienas saules iedarbību maksimālās lietošanas stundās. Stikla aizkaru sienas vietas, kur atstarotā saules gaisma rada atspīdumu. Āra instalācijas bez pastāvīgām toņu konstrukcijām. Vides, kur kioska virsma sasniedz temperatūru virs 50 grādiem un gaisa spraugā veidojas kondensāts.
Situācijas, kad pietiek ar standarta montāžu:
Mazumtirdzniecība iekštelpās ar regulējamu apgaismojumu. Uz ziemeļiem-vērstas āra iekārtas mērenā klimatā. Vietas ar arhitektonisku ēnojumu, kas darba laikā bloķē tiešu sauli.
Mēs nepārdodam obligācijas klientiem, kuriem tas nav vajadzīgs. Saruna, kuru mēs vēlamies: nosūtiet mums vietnes fotoattēlus ar kompasa orientāciju, un mēs jums pateiksim, vai piemaksa ir pamatota jūsu konkrētajam izvietojumam.
Projekti, kurus noraidām:
- Maksājumu kioski, kuriem nepieciešami integrēti HSM moduļi, lai nodrošinātu atbilstību PCI{0}}DSS. Izgatavojam korpusus un displeju sistēmas. Aparatūras drošības moduļu integrācija pieder sertificētiem maksājumu speciālistiem.
- Āra instalācijas, ja apkārtējās vides temperatūra pārsniedz 55 grādus bez klienta saistībām ar aktīvu gaisa kondicionēšanas infrastruktūru. LCD siltuma pārvaldības fizikā ir ierobežojumi. Citādi solīšana garantē lauka kļūmes.
- Sasteidziet pielāgotus korpusus, kuru izpildes laiks nepārsniedz trīs nedēļas. Mūsu CNC un pulverkrāsošanas līnijām ir minimāls cikla laiks. Standarta konfigurācijas var nosūtīt ātrāk. Pielāgota metālapstrāde nevar.
- Atsevišķu vienību{0}}pasūtījumi ārpus novērtēšanas programmu paraugiem. Mūsu minimālais praktiskais daudzums pasūtījuma darbiem ir 5 vienības. Atsevišķas vienības ir pieejamas kā novērtēšanas paraugi par augstāku-vienības cenu, kas tiek ieskaitīta ražošanas pasūtījumos, ja turpināsit.
Projekti, kurus mēs labi risinām:
- Mazumtirdzniecības ķēdes izvietošana ar 20-500 vienībām ar standarta konfigurācijas opcijām. Pielāgoti korpusu dizaini ar 30-40 dienu izpildes laiku. Āra instalācijas klimatiskajos apstākļos, kur mūsu IP65/IP67 termiskās vadības sistēmas darbojas atbilstoši nominālajiem parametriem. Klienti, kuri ir pabeiguši objekta apsekojumus un zina savus faktiskos uzstādīšanas apstākļus.
Projekts, kas gandrīz neizdevās (un kāpēc tas neizdevās)
Pagājušajā gadā Eiropas pārtikas preču ķēde ar mums sazinājās pēc tam, kad tās sākotnējais piegādātājs piegādāja 35 pašapmaksas kioskus, kas četru mēnešu laikā sāka bojāties. Skārienekrāni nereaģē. Vairākas vienības demonstrēja artefaktus. Korpusos ap ventilācijas atverēm izveidojās redzama korozija.
Kļūdu režīma analīze bija vienkārša: sākotnējais piegādātājs komerciālā lietojumprogrammā izmantoja patērētāja kvalitātes komponentus. Skārienkontrolieri tika novērtēti 10 stundu ikdienas darbībai, nevis 16 stundu maiņām, ko veikali faktiski darbojās. Pulvera pārklājums bija kosmētikas kvalitātes, nevis rūpnieciskais sastāvs, kas nepieciešams vidē ar tīrīšanas ķimikālijām.
Mēs nomainījām iekšējo elektroniku un pārkrāsojām korpusus. Projekts pārtikas preču ķēdei izmaksāja aptuveni 45 000 eiro, pārsniedzot to, ko sākotnēji būtu bijis nepieciešams atbilstošā specifikācijā. Viņu iepirkumu komanda tagad nosūta mums RFP pirms piedāvājumu izsludināšanas, lai pārbaudītu, vai specifikācijas ir reālas pirms solīšanas procesa sākuma.
Šīs konsultāciju attiecības neradīja tiešus ieņēmumus. Tas radīja trīs sekojošus aparatūras pasūtījumus, kopumā 280 vienības visā ķēdes paplašināšanās tirgos.
Lieta nav tāda, ka konkurenti neizdodas. Lieta ir tāda, ka specifikācijas precizitāte iepirkuma posmā novērš dārgas korekcijas vēlāk. Mēs labprātāk zaudētu darījumu, pastāstot klientam, ka viņa budžets ir nereāls, nekā uzvarēt darījumu, kas kļūst par garantijas saistībām.
Pašreizējais izpildes laiks un jauda
Standarta iekštelpu kioska konfigurācijas tiek piegādātas 15–20 darba dienu laikā pēc pasūtījuma apstiprināšanas. Pielāgotu korpusu projektiem nepieciešamas 30–40 dienas.
Mūsu 2. ceturkšņa ražošanas grafikā pašlaik ir 65% saistības. Lieli pasūtījumi, kas veikti pirms marta beigām, var tikt izmantoti atlikušajā 2. ceturkšņa jaudā.
Pasūtījumi, kas apstiprināti pēc šī datuma, tiks ieplānoti trešajā ceturksnī, un piegādes periodi sākas jūnija beigās.
Ja jūsu projekta laika grafikā ir nepieciešama 2. ceturkšņa piegāde un jūs vēl neesat pabeidzis tehniskās specifikācijas, inženiertehniskās pārbaudes pabeigšanas un pasūtījumu veikšanas logs sašaurinās. Mēs piešķiram prioritāti specifikāciju pabeigšanas uzaicinājumiem projektiem ar apstiprinātiem izvietošanas datumiem.
Sarunas sākšana
Ja novērtējat pielāgotu kioska displeju ražošanu mazumtirdzniecības izvietošanai, informācija, kas mums ir nepieciešama, lai sniegtu jēgpilnu citātu:
Izvietošanas daudzums un izlaišanas laika skala. Uzstādīšanas vides informācija, tostarp atrašanās vietas veids, saules iedarbība un temperatūras diapazons.
Integrācijas prasības ar esošajām sistēmām. Budžeta parametri, tostarp tas, vai esat atvēlējis tikai piecus{1}}gadu kopējās izmaksas vai aparatūru{2}}.
Sūtiet informāciju par projektu uzgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Iekļaujiet "Kiosk RFP" temata rindiņā ar sava uzņēmuma nosaukumu. Mēs atbildam uz pilnīgiem jautājumiem vienas darba dienas laikā. Nepilnīgas specifikācijas saņem precizējuma pieprasījumu, nevis vispārīgu piedāvājumu.
Projektiem, kuru apjoms pārsniedz 50 vienības, pirms piedāvāšanas mēs ieplānojam tehniskās apskates zvanu. Trīsdesmit minūtes ar iepirkumu un tehniskajām komandām novērš vairākas nedēļas ilgus pārskatīšanas ciklus.
Mēs necitējam pret neskaidriem RFP. Mēs nesaskaņojam cenas no piegādātājiem, kuri sola specifikācijas, kuras nevar piegādāt. Mēs veidojam aparatūru, kas darbojas piecus gadus tādos apstākļos, kā jūs to faktiski izvietojat.
Ja šī pieeja atbilst tam, kā jūs vērtējat piegādātājus, mums vajadzētu runāt.
