Ierāmēšanas efekts: kāpēc viens un tas pats produkts tiek pārdots labāk ar dažādiem vārdiem

Kā Nobela prēmijas ieguvējs{0}}psiholoģijas princips var pārveidot jūsu mazumtirdzniecības cenu stratēģiju{1}}un kā elektroniskās plauktu etiķetes liek tai darboties reāllaikā.

Divas jogurta krūzes atrodas lielveikala plauktā. Tas pats zīmols, vienāds izmērs, tāda pati cena. Skan viens ESL tags"Satur 20% tauku". Otra lasa"80% bez taukiem."

Kuru jūs izvēlētos?

Lielākā daļa cilvēku bez vilcināšanās izvēlas beztauku{0}}. Bet abas etiķetes apraksta tieši to pašu jogurtu. Divdesmit procenti tauku IR astoņdesmit procenti-bez taukiem. Pamata matemātika.

Šī nelielā vārda maiņa-no “satur taukus” uz “bez taukiem-”-pilnīgi maina to, kā jūsu smadzenes klasificē produktu. Cilvēks jūtas neveselīgs. Otrs jūtas kā gudra izvēle.

Šis irkadrēšanas efekts. Un, ja jūs strādājat mazumtirdzniecībā, tā ir atšķirība starp produktiem, kas izlido no plauktiem, un produktiem, kas savāc putekļus.

Nobela prēmijas atklāšana

1981. gadā psihologi Daniels Kānemans un Amoss Tverskis iepazīstināja dalībniekus ar scenāriju par nāvējošas slimības ārstēšanu. Kad iespējas tika formulētas kā "200 dzīvību glābšana", 72% izvēlējās drošo iespēju. Kad tieši tādas pašas iespējas tika formulētas kā "400 mirs", 78% izvēlējās spēlēt azartspēles.

Tā pati matemātika. Tie paši rezultāti. Pretēji lēmumi.

Šis atklājums Kānemanam atnesa Nobela prēmiju ekonomikā.

Kāpēc zaudējums skar vairāk nekā ieguvums

Tirgū,zaudēt jūtas sliktāk nekā iegūt jūtas labi. Ja kaut ko iegūstat, tā ir tikai atlaide-jauka, taču neaizmirstama. Kad jūs kaut ko zaudējat, tā ir jūsu pašu nauda, ​​jūsu iespēja aiziet prom.

Ieejiet jebkurā lielveikalā un skatieties, kas notiek. Svaigu produktu sadaļā pircēji drūzmējas ap produktiem ar atzīmēm "Ierobežots laiks - Pēdējās 2 stundas" vai "Atlikušas tikai 5". Šīs preces tiek ieslaucītas ratiņos dažu minūšu laikā. Tikmēr apģērbu stūrī plaukti ar uzrakstu "Lieliska vērtība" vai "Lieliski ietaupījumi" lielākoties tiek ignorēti, un klienti nejauši pārlūko un dodas prom ar tukšām rokām.

Atšķirība? Viens kadrs izraisa bailes no zaudējuma. Otrs tikai sola peļņu.

Izvairīšanās no zaudējumiem ir 2–2,5 reizes spēcīgāka nekā motivācijas iegūšana. “Palaist garām” izraisa vairāk darbību nekā “darījuma panākšana”.

Ko tas nozīmē jūsu cenu zīmēm

Identiskiem produktiem ar identiskām cenām var būt ļoti atšķirīgi pārdošanas apjomi, pamatojoties tikai uz to, kā jūs tos aprakstāt.

Roku dezinfekcijas līdzeklis: tas pats produkts, cits stāsts

Abi apgalvojumi ir matemātiski identiski. Bet "nogalina 99%" liek justies aizsargātam. "1% izdzīvo" liek aizdomāties, vai šis 1% nesaslims.

$100 atlaides noteikums

30 dolāru krekls?"50% atlaide"pārspēj "Ietaupiet 15 USD".
1000 dolāru klēpjdators?"Ietaupiet 200 USD"pārspēj "20% atlaidi".

Smadzenes reaģē uz jebkuru numurujūtaslielāks. ArElektroniskās plauktu etiķetes, varat uzreiz pārslēgties starp procentuālo un dolāru rādījumiem, pamatojoties uz cenu,{0}}ar vienu klikšķi aizmugursistēmā, katrs jūsu veikala tags tiek atjaunināts dažu sekunžu laikā.

Kāpēc produkti ar “ierobežotu laiku” ESL tagiem tiek ātri izpārdoti

Vai ievērojat, ka jūsu vietējā lielveikalā produkti izlido no plauktiem? Pārbaudiet ESL tagus. Viņi gandrīz vienmēr parāda steidzamus ziņojumus:

"Pēdējā iespēja{0}}beidzas šovakar"pārspēj"Lielisks darījums šodien!"

"Noliktavā palikuši tikai 3"pārspēj"Pērciet tagad un ietaupiet"

Ja ESL sistēmas ir savienotas ar jūsu krājumu datu bāzi, šie zuduma{0}}kadra ziņojumi tiek automātiski atjaunināti:

Krājumi > 100:Parādīt "Labākais pārdevējs - 5,000+ pārdots šajā mēnesī" (sociālais pierādījums)

Krājums < 20:Parādīt "Tikai [X] atlikuši -, kas tiek ātri pārdoti" (trūcības aktivizētājs)

Krājums < 5:Parādīt "Gandrīz prom!" + LED zibspuldzes brīdinājums (maksimāla steidzamība)

Nav manuālas pārbaudes. Nav novecojušu atzīmju. Sistēma iegūst reāllaika{2}} krājumu datus un pārslēdz kadrus brīdī, kad mainās krājumu līmenis. Trūkuma ziņojumi parādās tikai tad, ja tie ir patiesi,-un pazūd automātiski, kad notiek krājumu atjaunošana.

Laika{0}}kadru maiņa

Dažādi diennakts laiki prasa dažādus kadrus. Rīta braucējam un vakara pārlūkprogrammai ir pilnīgi atšķirīgs domāšanas veids{1}}un viņi reaģē uz pilnīgi atšķirīgiem ziņojumiem.

Izmantojot ESL ieplānoto displeja funkciju, šie slēdži notiek automātiski:

Vienreiz iestatiet to pārvaldības sistēmā. Katrs tags katrā ejā mainās vienlaicīgi plānotajā laikā. Neviens personāls nestaigā pa grīdu. Nav manuālu kļūdu. Nav palaistu iespēju.

Reklāmas zonām ar lielu{0}}datplūsmu,LCD digitālie ekrānipastipriniet efektu vēl vairāk-dinamiskais video saturs, kurā tiek rādīti atpakaļskaitīšanas taimeri, zibatmiņas animācijas un reāllaika-"X cilvēki, kas to skatās" sociālo pierādījumu tam, ka statiskās atzīmes vienkārši nevar nodrošināt.

Kad uzvar negatīvais ietvars

Veselību{0}}apzinošiem pircējiem pirkšanas motivācija irizvairoties no riska, negūstot priekšrocības:

Veselību{0}}apzinošs klients neiepērkas, lai gūtu labumu,-viņš ​​iepērkas, lai izvairītos no kaitīgu vielu nokļūšanas savā ķermenī. ESL atzīmes aptiekās un veselības aprūpes ejās, kurās redzams “Parabēns-Bezmaksas” vai “Bez mākslīgām krāsām”, konsekventi pārspēj funkciju-mērķtiecīgu ziņojumapmaiņu.

Abonēšanas cenas

Gada dalība: 1200 ASV dolāri gadā pretstatā “tikai 3,29 ASV dolāri dienā”

Tāda pati cena. Pilnīgi cita uztvere. Lielu summu sadalīšana mazās ikdienas izmaksās liek viņiem justies triviāli. ESL ekrāni elektronikas veikalos, kas rāda "$ 27/moon", nevis "$ 648", pārvērš vilcinošas pārlūkprogrammas par pircējiem.

Negatīvu pārvēršana pozitīvā

Vienumi, kuru derīguma termiņš tuvojas-, rada ierāmēšanas izaicinājumu. “Drīz beigsies derīguma termiņš” izklausās negatīvi. Bet pārveidojiet to:

ESL padara šos laika{0}}jutīgos slēdžus tūlītējus un automātiskus. Savienojiet savas krājumu sistēmas derīguma termiņa datus, lai aktivizētu pakāpeniskas atzīmes: 20% atlaide pēc 3 dienām, 40% atlaide pēc 1 dienas-atjaunināšanas, nevienam darbiniekam nepieskaroties atzīmei.

LCD ekrāni gala vāciņosvar to turpināt, izmantojot animētus "Flash Sale" atpakaļskaitīšanas atskaites, kas rada patiesu steidzamību, pārvēršot gandrīz{0}}atkritumus par ātrgaitas{1}}pārdošanu.

Kad ierāmēšana nedarbojas

Kadrēšanas efekts nav maģisks. Tas ievērojami vājinās, ja:

Augstu{0}}likmju pirkumi: Vai pērkat automašīnu vai māju? Klienti iegulda nopietnas izziņas pūles un redz cauri ierāmēšanas trikiem.

Eksperti pircēji: B2B iepirkumu profesionāļi zina, ka "99% efektīva" un "1% atteices līmenis" nozīmē vienu un to pašu.

Caurspīdīga vide: ja klienti var redzēt abus kadrus vienlaikus, efekts tiek atcelts.

Ierāmēšanas ētika

Kadrēšana ir spēcīga. Šis spēks nāk ar atbildību.

Ētiskais ietvars:

Patiesas informācijas sniegšana dažādos veidos ("80% liesa"="20% tauku"=abi ir patiesi)

Izcelt patiesas priekšrocības, kas rūp klientiem

Trūkuma ziņojumapmaiņa tiek izmantota tikai tad, ja krājumi ir mazi

Šķērsojot līniju:

Viltus trūkums ("Atlikuši tikai 2!", ja jums ir 2000)

Tas nozīmē priekšrocības, kas neeksistē

Manipulēšana ar neaizsargātām iedzīvotāju grupām

Ētiskie ierāmēšanas darbilabākilgtermiņā-. Klienti, kuri jūtas apmānīti, neatgriežas. Ja ESL ir savienots ar reāliem krājumu datiem, jūsu apgalvojumi par trūkumu vienmēr ir precīzi-, veidojot uzticību, vienlaikus veicinot pārdošanu.

Nākamreiz, kad redzēsiet produktu, kas izlido no lielveikalu plauktiem, pārbaudiet tā ESL tagu. Ziņai ir tikpat liela nozīme kā cenai.

Pajautājiet sev:Vai es saku klientiem, ko viņi IEGŪS vai ko viņi varētu ZAUDĒT?

Ierāmēšanas efekts ir pierādīts gadu desmitiem. Jaunums ir tehnoloģija to izpildei mērogā,-pārslēdzot kadrus pēc diennakts laika, pēc krājumu līmeņa, pēc produktu kategorijas, un tas viss notiek no viena pārvaldības informācijas paneļa.

Ietveriet zinātni praksē

LEGOYO elektroniskās plauktu etiķetes un LCD digitālie ekrānisniegs jums infrastruktūru, lai izpildītu{0}}rāmja cenu noteikšanas stratēģijas:

Viena{0}}klikšķa veikala-atjauninājumi: mainiet katru tagu sekundēs, nevis stundās

Plānota kadru pārslēgšana: iestatiet rīta/pēcpusdienas/vakara displeja stratēģijas, kas darbojas automātiski

Inventāra{0}}aktivizēta ziņojumapmaiņa: izveidojiet savienojumu ar saviem krājumu datiem, lai redzētu{0}}reāllaika deficīta kadrus

A/B testēšanas iespēja: palaidiet dažādus kadrus dažādās vietās, novērtējiet, kas faktiski darbojas

LCD dinamiskais saturs: Atpakaļskaitīšanas taimeri, ātrās izpārdošanas, video akcijas intensīvās-satiksmes zonās

 

Produktu līnija

E-tintes elektroniskās plauktu etiķetes(2,66 collas līdz 7,3 collas)

par standarta plauktu cenām

LCD digitālie cenu ekrāni(10,1" un 15,6" vienpusējs un abpusējs)

reklāmas beigu vāciņiem un funkciju displejiem

Caurspīdīgi LCD displeji

premium produktu vitrīnām

Interaktīvie kiosku risinājumi

klientu pašapkalpošanai{0}}un iesaistei

Labākais rāmis ir tas, kuru esat pārbaudījis. ESL padara iespējamu testēšanu.